產(chǎn)品上市分三步走的策略，首先全面介入贛州18縣，第一步市場(chǎng)開(kāi)發(fā)已經(jīng)取得了初步的成功；第二步實(shí)現(xiàn)（區(qū)域）化策略，消滅空白市縣；第三步通過(guò)局部市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)加以復(fù)制。

　　目標(biāo)群體主要是政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、酒店、夜場(chǎng)及商界等人士招待用酒，同時(shí)兼顧高檔禮品酒市場(chǎng)。

　　據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)分析表明，高檔酒市場(chǎng)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展呈不斷上升趨勢(shì)，2010年達(dá)到20%的水平，2011年市場(chǎng)容量達(dá)到22%。

　　2013年，白酒消費(fèi)將進(jìn)一步減少，競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。尤其瀘州老窖眾多子孫品牌的混戰(zhàn)，造成經(jīng)銷(xiāo)商信心不足，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的利

　　● 贛州片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境掃描

　　大縣 小縣 人口 經(jīng)濟(jì)狀況 銷(xiāo)量（萬(wàn)元） 市場(chǎng)狀況

　　于都 安遠(yuǎn)　

　　寧都 龍南　

　　瑞金 定南　

　　興國(guó) 全南　

　　贛縣 大余　

　　南康 上猶　

　　信豐 崇義 　　

　　贛州下轄1個(gè)行政區(qū)、1個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)、2個(gè)縣級(jí)市、15個(gè)縣：章貢區(qū)、贛州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)、南康市、瑞金市、贛縣、信豐縣、大余縣、上猶縣、崇義縣、安遠(yuǎn)縣、龍南縣、定南縣、全南縣、興國(guó)縣、寧都縣、于都縣、會(huì)昌縣、尋烏縣、石城縣。 　　

　　章貢區(qū)是贛州市的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、交通中心，是贛州市委、市政府所在地，總面積411平方公里，中心城區(qū)建成區(qū)面積81.2平方公里；現(xiàn)轄5個(gè)鎮(zhèn)、3個(gè)鄉(xiāng)和4個(gè)街道辦事處，總?cè)丝诮?0萬(wàn)，中心城區(qū)人口74.26萬(wàn)；境內(nèi)四周環(huán)山，章江、貢江流經(jīng)境內(nèi)中部匯合為贛江，被譽(yù)為“千里贛江第一城”�！�

　　贛州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)位于贛州市中心城區(qū)的西南部，于2010年3月21日經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)為國(guó)家級(jí)開(kāi)發(fā)區(qū)，現(xiàn)轄4個(gè)鎮(zhèn)1個(gè)街道辦事處，轄區(qū)總面積219平方公里，常住人口26萬(wàn)。區(qū)內(nèi)設(shè)有國(guó)家級(jí)贛州出口加工區(qū)、贛州香港工業(yè)園、贛州綜合物流園區(qū)、國(guó)家鎢和稀土新材料科技興貿(mào)創(chuàng)新基地。　

　　贛縣（梅林區(qū)）位于贛州市中部， 贛江上游，轄8鎮(zhèn)16鄉(xiāng)、315個(gè)行政村，土地面積2993平方公里，總?cè)丝?61萬(wàn)，其中非農(nóng)業(yè)人口8.3萬(wàn)�！�

　　南康市位于贛州市西南部，東臨章貢區(qū)，因“地接嶺南，人安物阜”而得名。古稱(chēng)“南野”，又名“南安”，晉太康元年(公元280年)置縣�？偯娣e1800多平方公里，下轄19個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，2個(gè)街道辦事處，總?cè)丝诮?0萬(wàn)人，其中城區(qū)面積23.6平方公里，城市人口25.1萬(wàn)。1995年3月經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)撤縣設(shè)市�！�

　　瑞金市位于贛州市東部，贛州第2大城市，贛江東源貢水上游。東界福建省長(zhǎng)汀縣，南鄰會(huì)昌縣，西連于都縣，北接寧都縣，東北毗石城縣，為贛、閩、粵三省通衡。南唐保大十一年（953年）置縣，1994年5月18日撤縣設(shè)市。 現(xiàn)有12個(gè)鄉(xiāng)、7個(gè)建制鎮(zhèn)，269個(gè)村民委員會(huì)、10個(gè)居民委員會(huì)，城市人口26萬(wàn)。　

　　龍南縣位于江西省最南端，南毗鄰廣東和平、連平縣，是江西的南大門(mén)�，F(xiàn)有國(guó)土總面積1640.55平方公里，總?cè)丝?1萬(wàn)，轄7鄉(xiāng)9鎮(zhèn)1場(chǎng)�？h境處于中緯度偏南地區(qū)，屬典型的亞熱帶濕潤(rùn)季風(fēng)氣候，平均氣溫18.9℃，溫暖多雨，氣候宜人。　

　　全南縣地處贛州市最西南端，總面積1520平方公里，人口20萬(wàn)。與信豐縣、龍南縣接壤，毗鄰廣東翁源、連平、始興、南雄四縣市�！�

　　定南縣位于江西南部邊陲，東鄰安遠(yuǎn)、尋烏，南接廣東龍川。 和平，西連龍南，北靠信豐，現(xiàn)轄7個(gè)鎮(zhèn)、151個(gè)行政村；總?cè)丝?1萬(wàn)，總面積1318.7平方公里，其中縣城建成區(qū)面積7.5平方千米，縣城人口7萬(wàn)人。其中非農(nóng)業(yè)人口占16.4%；其中耕地12.72萬(wàn)畝�！�

　　上猶縣位于贛州市西部。東鄰南康，南連崇義，西接湖南桂東，北毗遂川。 全縣總面積1545平方公里，轄4鎮(zhèn)、14鄉(xiāng)，180個(gè)行政村， 總?cè)丝?7.6萬(wàn)�！　�

　　崇義縣位于贛州市西部，章江源頭，東鄰南康市，南接大余縣和廣東仁化縣，西毗湖南汝城、桂東兩縣，北與上猶縣交界，現(xiàn)轄18個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，154個(gè)行政村，5個(gè)居委會(huì)，總?cè)丝?9.3萬(wàn)，總面積2206平方公里，是個(gè)“九分山，半分田，半分水面、道路和莊園”的山區(qū)農(nóng)業(yè)縣。　

　　大余縣古稱(chēng)南安，位于贛州市西南部，贛、粵、湘三省交匯處，居章水西源，庾嶺北麓。因有大庾嶺而得縣名。全境東西長(zhǎng)127.5公里，南北寬25公里，總面積1367.63平方公里。轄15個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，143個(gè)行政村，86000戶(hù)，總?cè)丝?9萬(wàn)�！�

　　信豐縣地處贛州市南部偏西，居貢水支流桃江中游。東鄰安遠(yuǎn)，南靠龍南、定南、全南，西連廣東南雄，西北接大余，北界南康、贛縣，距南昌495公里，距贛州78公里，距廣州376公里。全縣轄16個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，269個(gè)行政村�？�?cè)丝?0萬(wàn)余人，其中非農(nóng)人口16萬(wàn)�？偯娣e2878平方公里�！�

　　安遠(yuǎn)縣位于江西省南部，贛州市東南部，地處長(zhǎng)江水系贛江上游和珠江水系東江源起源地，東界會(huì)昌縣，東南接尋烏縣，西南鄰定南縣，西連信豐縣，北接于都縣與贛縣。全縣總面積2374.59平方千米，總?cè)丝?5萬(wàn)人，以漢族為主。全縣轄8個(gè)鎮(zhèn)、10個(gè)鄉(xiāng)，共有11個(gè)居委會(huì)、151個(gè)行政村。　

　　會(huì)昌縣位于贛州市東部，武夷山余脈西，南嶺余脈北端。會(huì)昌縣域境內(nèi)東西56公里，南北長(zhǎng)85公里，總面積2722.18平方公里，低丘陵山區(qū)面積占全縣總面積的80%， 全縣山、水、田、園、路概括為“八山半水一分田、半分道路和莊園”。 有耕地面積313855畝。人口41萬(wàn)人，下轄22個(gè)鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）�！�

　　尋烏縣地處贛州市東南端，居贛、閩、粵三省交界處，東鄰福建武平縣、廣東平遠(yuǎn)縣，南接廣東興寧市、龍川縣，西毗安遠(yuǎn)縣、定南縣，北連會(huì)昌縣。有中國(guó)臍橙之鄉(xiāng)和中國(guó)蜜桔之鄉(xiāng)的美譽(yù)。位于三標(biāo)鄉(xiāng)的亞髻柏山是東江源頭之一�，F(xiàn)有人口 29萬(wàn)，下轄19個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，222個(gè)行政村�！�

　　于都縣地處贛州市中部，東鄰瑞金市，南連會(huì)昌縣和安遠(yuǎn)縣，西接贛縣，北毗興國(guó)縣和寧都縣�？偯娣e2893平方公里。全縣有18個(gè)鄉(xiāng)、9個(gè)鎮(zhèn)，402個(gè)行政村、27個(gè)居委會(huì)，總?cè)丝?01萬(wàn)。1934年10月16日，毛澤東等老一輩無(wú)產(chǎn)階級(jí)革命家率中國(guó)工農(nóng)紅軍一、三、五、八、九方面軍，從于都開(kāi)始了舉世聞名的二萬(wàn)五千里長(zhǎng)征。于都河渡口成為長(zhǎng)征第一渡�！�

　　興國(guó)縣地處贛州市北部，下轄34個(gè)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、場(chǎng)，371個(gè)行政村，總?cè)丝诮咏?0萬(wàn)人（80萬(wàn)為2011年數(shù)據(jù)）�？偯娣e3215 平方公里，其中山地336萬(wàn)畝， 耕地47.4萬(wàn)畝。 是全國(guó)三大將軍之一，有將軍56人。　

　　寧都縣位于贛州市東北部，東鄰石城、廣昌，南接瑞金、于都，西連興國(guó)、永豐，北毗樂(lè)安、宜黃、南豐。面積4053平方公里，居贛州市第一，江西省第三�，F(xiàn)轄12鎮(zhèn)12鄉(xiāng)，行政村347個(gè)�？�?cè)丝?2萬(wàn)，居贛州市第三，其中農(nóng)業(yè)人口60萬(wàn)，城鎮(zhèn)人口12萬(wàn)。　

　　石城縣位于贛州市東北部，與福建省寧化縣、長(zhǎng)汀縣接壤，毗鄰本省瑞金市、寧都縣和廣昌縣。總面積1581.53平方公里�？�?cè)丝?0.2萬(wàn)人。全縣轄5個(gè)鎮(zhèn)、5個(gè)鄉(xiāng)，13個(gè)居委會(huì)、131個(gè)行政村。

　　●產(chǎn)品定位

　　　緊隨茅臺(tái)、五糧液、水井坊、夢(mèng)之藍(lán)、汾酒、劍南春等品牌的產(chǎn)品，采用差異法定位，避開(kāi)硬碰硬的市場(chǎng)對(duì)抗，更容易獲得市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)。

　　●產(chǎn)品包裝

　　 禮盒外形采用大紅色，寓意喜慶、吉祥，酒瓶采用水晶玻璃材質(zhì)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品差異化，突顯了產(chǎn)品個(gè)性。　

　　●定價(jià)策略

　　 經(jīng)銷(xiāo)商、終端商高額的獲利空間，從產(chǎn)品定價(jià)上得到充分的保證。

　　●市場(chǎng)運(yùn)作理念

　　　消費(fèi)者消費(fèi)觀念不理智，也不成熟。向品牌知名度高，即宣傳、促銷(xiāo)、力度大的產(chǎn)品靠攏。消費(fèi)場(chǎng)所越來(lái)越集中在餐飲渠道。所以，必須注重餐飲渠道，重視餐飲終端的運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。

　　銷(xiāo)售渠道集中在酒店、賣(mài)場(chǎng)、團(tuán)購(gòu)。中間流通環(huán)節(jié)縮短，而酒店終端控制在一些買(mǎi)斷經(jīng)銷(xiāo)商手里；賣(mài)場(chǎng)的批發(fā)銷(xiāo)售功能日趨強(qiáng)大，可取代批發(fā)商、零售商。

　　客觀地說(shuō)，除了功成名就的部分大品牌外，絕大多數(shù)操作區(qū)域市場(chǎng)的白酒企業(yè)均為弱勢(shì)品牌。弱勢(shì)白酒品牌進(jìn)軍核心市場(chǎng)建立比較優(yōu)勢(shì)的必須有策略性手段。弱勢(shì)品牌主要考慮自己在一些特定的區(qū)域有一些獨(dú)特的人脈資源優(yōu)勢(shì)，白酒企業(yè)希望將這種人脈優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　具體到單個(gè)酒店操作一般有八個(gè)步驟，這八個(gè)步驟環(huán)環(huán)相扣，互為關(guān)聯(lián)�！�

　　1. 制定政策　

　　與所有的新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)一樣，白酒品牌進(jìn)入酒店之前需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的摸排。并根據(jù)摸排的情況確立技術(shù)性環(huán)節(jié)的相關(guān)政策與市場(chǎng)的策略。其中特別是對(duì)總代理商，二批商，酒店終端，以及服務(wù)員等關(guān)鍵環(huán)節(jié)提出非常具體的政策性方案　

　　首先是一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)政策。采取一地一策，不會(huì)像大流通產(chǎn)品甚至采取全國(guó)統(tǒng)一的總經(jīng)銷(xiāo)政策。因?yàn)槭袌?chǎng)千變?nèi)f化，千差萬(wàn)別，各地市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于市場(chǎng)的利潤(rùn)預(yù)期與各級(jí)酒店終端的毛利差別很大。代理的政策有幾個(gè)參考標(biāo)準(zhǔn)，如同級(jí)別城市對(duì)應(yīng)參考標(biāo)準(zhǔn)，如酒店終端毛利率對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的政策影響等。同時(shí)總經(jīng)銷(xiāo)政策在形式上與快速消費(fèi)品并無(wú)太大的差異，基本上廠家給予經(jīng)銷(xiāo)商政策也會(huì)采取差價(jià)性利潤(rùn)與階段性返點(diǎn)兩種手段�！�

　　同時(shí)，還有一個(gè)十分關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是酒店進(jìn)店費(fèi)用。如果酒店進(jìn)店費(fèi)用由經(jīng)銷(xiāo)商支付，則廠家給經(jīng)銷(xiāo)商政策一般會(huì)比較寬松，廠家操作市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)也要低很多，如果酒店進(jìn)店費(fèi)用由廠家支付，那么經(jīng)銷(xiāo)商的利益空間將會(huì)相對(duì)壓縮�！�

　　其次是市場(chǎng)二批政策。二批政策的制定對(duì)操作成功具有舉足輕重的影響。因?yàn)榍�道系統(tǒng)的二批商是最活躍最革命的因素，也正因?yàn)槿绱�，二批商也是操作中需要�?qiáng)化管理與合理規(guī)范的一類(lèi)群體。制定二批商政策既要保護(hù)二批商的積極性，也一定要防止二批商透支市場(chǎng)政策，形成渠道系統(tǒng)大面積竄貨。特別是突破拐點(diǎn)以后，市場(chǎng)出現(xiàn)迅速放量，需要更加注意二批商不良動(dòng)機(jī)與過(guò)度市場(chǎng)投機(jī)行為。　

　　二批商的渠道政策上一般執(zhí)行價(jià)格尖刀差策略。由于二批商普遍在資金實(shí)力與市場(chǎng)推廣能力上比較薄弱，廠家一般更多是利用二批商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的人脈做市場(chǎng)戰(zhàn)略性推廣，而二批商也更加關(guān)心經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的階段性利益，因此，廠家為了推動(dòng)產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)獲得大面積市場(chǎng)鋪貨率，采取短期的利益刺激往往是最好的手段。新產(chǎn)品上市之初，廠家為了提高鋪貨的速度與效率會(huì)伴隨有一定的鋪貨政策，需要嚴(yán)格控制二批商將廠家鋪貨政策轉(zhuǎn)化為價(jià)格利劍沖擊市場(chǎng)。同時(shí)，由于新產(chǎn)品在突破拐點(diǎn)后很容易出現(xiàn)市場(chǎng)短暫放量，此時(shí)，二批商便會(huì)很自然突破酒店渠道進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)性的大流通渠道，導(dǎo)致市場(chǎng)節(jié)奏上出現(xiàn)混亂，此時(shí)也是二批商承渾水摸魚(yú)的關(guān)鍵時(shí)期，只要能夠渡過(guò)這個(gè)危險(xiǎn)期，二批商的管理與政策執(zhí)行上就可以做到漸入佳境�！�

　　再次，酒店終端的政策制定。主要費(fèi)用一般都發(fā)生在酒店終端，特別是弱勢(shì)品牌，由于品牌資本力量比較小，而酒店終端又處于資源稀缺狀態(tài)，酒店賣(mài)方市場(chǎng)的有利地位使得弱勢(shì)白酒品牌終端費(fèi)用越來(lái)越高。盡管這樣，酒店終端的政策制定也還是有很多技巧與方法�！�

　　增加軟性投入，變現(xiàn)金支付為階段的軟性投入。弱勢(shì)白酒品牌進(jìn)入酒店終端最大的風(fēng)險(xiǎn)是現(xiàn)金流的壓力，因?yàn)槭袌?chǎng)處于一個(gè)很大的不可知狀態(tài)，盡管操盤(pán)時(shí)候我們提出了點(diǎn)狀財(cái)務(wù)配合，但是隨著渠道系統(tǒng)的變化，這種并不陽(yáng)光操作導(dǎo)致的結(jié)果可能是廠家吃了悶虧卻無(wú)處訴說(shuō)！據(jù)經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)可以與酒店終端采取更加軟性的方式來(lái)進(jìn)行雙方利益的博弈。比如提供酒店老板更加巨大的利潤(rùn)價(jià)差，提供非常誘惑的鋪貨政策，將現(xiàn)金支付轉(zhuǎn)移成設(shè)備性支付，減少酒店終端短期市場(chǎng)行為對(duì)后續(xù)操作的影響�！�